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母婴女王罗小凤:玩转私域单个微信日销20万,年流水近千万


已过1000万字

这是创刊于2017年04月20日第917期小程序文章

罗小凤是80后,现有两个孩子,在老家沙县的步行街上开了一家叫「婴乐会」的母婴门店,其创始人罗小凤讲述了她的创业故事。


“建立私域流量需要时间沉淀,因为人与人之间的信任不是一步就能达成的,特别是母婴行业,更需要深层次的信任,才可以进行成交和转化。”



在母婴行业,3年是个坎,撑不过去就得关门。罗小第一年亏了30万,第二年仍旧亏损,第三年终于盈利,年营业额近千万,曾经一场活动当天单个微信收款达到20万。


而这一骄人业绩主要就源于婴乐会积累的私域流量和精细化运营。


据罗小凤称,目前婴乐会线上经营额比例占70%,线下经营额占30%。而线上主要就是通过微信内的朋友圈和微商城等私域平台,并且没有做淘宝等公域流量。


既是偶然,也有必然


创始人罗小凤实际上已经在母婴行业摸打滚爬颇久,当时她发现对于婴幼儿的产品,客户的信任至关重要,在信任养成之前客户是不敢在店里进行大额消费的。


到了15年,一次偶然的机缘,罗小凤发现了微信上生意的秘密,这也成了婴乐会发展的转折点。


当时微信还只是作为一个客户交流工具,并不会在上面交易。而罗小凤一直都有记录自己生活和写日记的习惯,微博时代经常写微博,微信时代习惯发朋友圈。


“有一款意大利的去除红疹的面霜,价格100多,当时在店里一直卖的不怎么好,因为店里的面霜均价一直是25左右,但是自己女儿使用过之后,脸上的红疹就消失了,于是我在朋友圈分享了这一喜悦,就有很多人来问这款面霜的情况,这条朋友圈最终带来了30罐的销量。”


这个事情触发了罗小凤的反思:同样一家店,同样一批客户,为什么在门店里面不愿意接受这个价格去买产品,而在我的这次朋友圈里就愿意去花这个钱呢?


后来她想通了答案。“因为在朋友圈我是以一种分享者的心态去传递这个事情,而不是以盈利目的为前提。”


从这以后罗小凤就开始思考能不能在微信上嫁接自己的生意。当时微信上还很少有这种正式的母婴生意,有的只是泛滥成灾的微商。


她并没有急着再去做第二批的客户转化,而是做了一些系统性的规划,每天在朋友圈分享育儿知识、有奖问答,进行朋友圈互动,点赞送礼等一些增进客群关系的一些动作细节。只设计这些互动细节,而不去设计成交流程。“我觉得做销售,或者大批量成交,一定要有一个信任前提,才能快速大批量的去成交。”


大概半年以后,她们做了一个澳洲奶粉的团购活动,一条朋友圈让这个奶粉卖出去600多包,而这一次团购的利润是当时线下门店一个月销售的利润总和


添加好友化主动为被动


婴乐会目前有12个微信号、3万左右活跃好友,但是罗小凤表示他们“从来没有主动加过一个客户”,都是被动引流。


她认为越是主动加的好友在关系中越是处于被动地位,而越是被动加的好友在关系中越是处于主动地位


罗总说,吸粉的常规操作是把到店消费者加到微信上;裂变活动也很有效,比如一款零售价6元的纸巾,客户加微信号转账1元就能买到。“因为很实惠,客户还会分享给朋友,又介绍很多人来加我们的微信。”

 

布局微信个人号矩阵,极大地拓展了婴乐会的销售覆盖范围。“微信在很大程度上扩展了我们销售区域。如果开一家实体店,开在沙县或者武汉,你只是固定在一个点,但借助微信,你可以做全国的生意。我微信上有许多很远很远地方的人,黑龙江的,内蒙古的,新疆的……这些人都是客户把我的名片推送出去,裂变来的。”通过层层转介绍,罗总的客户遍及全国。



她表示,很多商家会一味追求数量,但是却没有在用户的朋友圈产生价值,这样只能被用户“抛弃”。


而婴乐会把质量放在数量之前,先有质,后有量,“比如一个宝妈加了我,她可以在我这里获取育儿知识、福利、促销资讯等。”


具体引流渠道上,主要分为线下门店引流、线上转介绍、以及一些裂变引流活动。


凭借微信线上渠道,婴乐会立足沙县,辐射全国。罗总也因此被桔友们誉为“母婴女王”。


源于母爱,忠于人品


她表示,很多商家会一味追求数量,但是却没有在用户的朋友圈产生价值,这样只能被用户“抛弃”。


婴乐会与其他门店不同的是,客户们喜欢去店里逛。走进婴乐会门店,你就能感受到原因。店内设置了休息区和娱乐区,孩子们在娱乐区玩耍,宝妈在休息区休息,温馨的绿色调装修让人不自觉放松下来。


“带着孩子出门不容易,宝妈们需要休息的地方,所以我在店里设计了这些功能区。店里还可以育儿班、小型交流会,大家一起交流育儿经验。客户喜欢这里,很多人即使不买东西,也会来坐一坐,聊一聊。” 罗总说。



罗总和她的多数客户有一个共同的身份——妈妈,她理解她们。 “在选产品时,我首先会想:给我自己的孩子用,我会放心吗?这个价格我会接受吗?只有答案是肯定的,我才会选择卖那款产品。”


罗总努力让所有的妈妈轻松一些。“以前我们不做同城送货,客户都是上门自提。但一次我自己带孩子去买东西,天很热,搞得很累。我就想,宝妈们去婴乐会买奶粉,天这么热还带着孩子,也很不方便,所以我就开启了同城配送业务,让宝妈们都当得轻松一些。 ”


朋友圈真实,热情,分享


让3万微信好友源源不断产生价值,离不开持续精细化的运营。


罗小凤作为婴乐会的创始人对于朋友圈内容的生产运营投入了很大精力,每天发朋友圈数量甚至达到数十条,她的朋友圈内容也是整个团队进行微信端运营的素材生产中心,不断起到“内容场景营销”的效果,这个工作占据了她近1/3左右的时间。


浏览她的朋友圈内容,给人的感觉是人美心善、乐观积极、充满热情、生活精彩丰富同时在事业上非常拼。



罗小凤认为朋友圈内容应该做到:真实、有价值、用户想看


首先发朋友圈贵在真实,“一定要让客户觉得你是一个真实的人,哪怕有错别字不够精美,但一定要真实。用户只有先认可了你本人,才有可能去认可你背后的产品和进行一个快速的转化。”


在被问到关于如何在朋友圈规划和打造个人IP时,罗小凤表示“我从来没有在朋友圈去规划过我要去做一个什么样的IP,或者说做一个什么样的人,我只是在展示一个真实的自己。

这是微信官方投放小程序广告


用户精细运营,朋友关系


内容运营需要精细化,用户运营亦然。


婴乐会给每个微信的5000好友会进行不同的标签分组。


同时针对不同类型的会员,制定了精细且清晰的分层运营规划。





比如根据消费情况把客户分为静止客户、低客单、高客单、超高客单等,分别对应的消费情况为3个月未消费、单笔消费100元、单笔消费5000元、单笔消费10000元。针对这几个不同档位的客户,分别有不同的运营、维系、和促销方法,从而达到精准高效营销。


以其中一个超高客单客户运营方案为例。定义为单笔消费5000元的客户,会让负责人加客户微信,并且做好星标备注,包括姓名,购买品类等。然后客服会根据后台数据分析客户消费情况,针对重点客户,制定促销方案,同时建立VIP服务群进行场景化服务。平时增强朋友圈互动,人性关怀,如宝宝生日时私发红包等。制定超高客单客户的推荐奖金制度等。


同时,由于平日里坚持对客户们进行精心维护,她和很多宝妈已经不再是单纯的交易关系,而是有如亲密朋友一样,常年相伴,每天的消息互动都是一个惊人的数量。


有一次自己的女儿不小心烫伤,在紧急关头,是众多微信内的客户好友进行接力帮助,才使她能够及时将她女儿送到合适的医院治疗。


婴乐会的众多顾客一方面愿意从她这里持续购买令他们放心的母婴产品,另一方面也一直把她视为自己朋友圈内一个极富魅力的存在。


对于做线上私域的母婴生意,罗小凤总结到“用心是基础、信任是升华,营销是成交。


她对营销、商业、为人等有自己成熟的见解,平常习惯和善于做总结和笔记,并且践行终身学习的理念、“不断总结复盘,不断迭代,去汲取新知识,然后再综合起来去打造一套适合自己的营销理论。

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